Como trabalhar com B2B no seu escritório de advocacia

As vendas B2B, abreviação de Business to Business, são uma modalidade utilizada por diversas empresas, nos mais variados setores, incluindo os escritórios de advocacia.

Existem muitos escritórios que se dedicam a atender empresas que atuam em segmentos diferentes. Isso porque, assim como as pessoas, as organizações também precisam de apoio jurídico.

Nesse cenário, configura-se uma modalidade de vendas diferente das outras, por isso, todo seu processo de atuação precisa ser pensado.

No meio jurídico, as restrições quanto à divulgação dos serviços prestados obriga os escritórios a atuarem de maneira diferenciada. E se eles prestam serviços para outras organizações, precisam estar mais atentos.

Ainda assim, essas vendas trazem benefícios, dentre eles uma rentabilidade maior, desde que efetuadas com clareza e seguindo alguns critérios.

Para saber quais são e como usar esses critérios, é importante se aprofundar e conhecer bem a venda B2B. Isso porque negociar diretamente com empresas, não é a mesma coisa que tratar com pessoas comuns.

Todo o trabalho, desde o primeiro contato até a fidelização do cliente, possui características distintas.

Por isso, neste artigo, vamos definir o que é venda B2B, a diferença entre ela e a venda B2C, como aplicá-la de forma adequada, além de seus benefícios.

O que é venda B2B?

B2B é uma sigla para Business to Business, ou seja, uma empresa que vende diretamente para outra empresa.

Atualmente, essa modalidade é vista como um negócio muito lucrativo, inclusive para os escritórios de advocacia que desejam oferecer apoio jurídico para as organizações.

Porém, ela possui métricas e técnicas de gestão específicas, um marketing diferenciado, além de um modelo de vendas mais agressivo.

Diferenças entre B2B e B2C

O modelo B2C é o mais comum, ou seja, empresas que vendem de modo direto para pessoas, o público consumidor de um modo geral. Mas essa não é a única diferença entre as duas modalidades de compra.

Para contextualizá-las melhor, podemos destacar as principais diferenças como sendo:

• Tempo até a compra;
• Recorrência;
• Tamanho da venda;
• Tomadores de decisão.

No que diz respeito ao tempo da compra, podemos usar como exemplo um escritório de advocacia que atenda empresas de consultoria ambiental.

Por se tratar de uma venda mais complexa, esse escritório vai precisar de mais tempo até fechar negócio com seu cliente. 

Isso acaba por se tornar um desafio ao tentar prever a receita, um ciclo que pode levar meses para acontecer.

No que tange à recorrência, apesar de o B2B levar mais tempo para concretizar uma venda, o ciclo tende a se repetir mais vezes do que no modelo B2C.

Sendo assim, uma vez que o escritório do exemplo anterior consiga conquistar aquela empresa, sua receita estará garantida por conta da recorrência.

Além disso, vendas B2B são muito maiores do que as vendas B2C. Isso é óbvio porque o poder aquisitivo de uma organização é, na maioria das vezes, superior ao co consumidor comum.

Além disso, as instituições precisam de uma quantidade maior de produtos e serviços do que quando acontece nas vendas B2C.

Também há o fator dos tomadores de decisão. Isso porque quando um escritório atende empresas de automação industrial, por exemplo, existem várias pessoas responsáveis por tomar a decisão final nessa relação empresa-empresa.

Isso também significa que, quanto mais tomadores de opinião uma empresa tiver, o tempo para a compra será mais alto.

Como fazer uma venda B2B adequadamente?

Por se tratar de um tipo de venda diferenciada e que exige mais estratégias, existem alguns critérios que devem ser seguidos. Dentre eles estão:

1 – Definição do perfil do cliente

Neste ponto, o B2B não se difere do B2C. Independentemente do que se venda, desde atendimento jurídico para fábrica de sacolas personalizadas até materiais de escritório, é sempre importante conhecer bem o perfil do cliente.

É preciso saber o que ele faz, há quanto tempo atua no mercado e quais são as suas necessidades. 

Quando esses fatores são investigados, fica mais fácil oferecer para a empresa aquilo que ela realmente precisa.

Para os escritórios de advocacia B2B, é importante saber se a empresa que tem potencial para ser cliente já possui assistência jurídica e de onde ela vem. É necessário saber se ela está satisfeita com os serviços prestados ou se necessita de algum diferencial.

Oferecer um diferencial, de acordo com as necessidades da instituição prospect é uma excelente maneira de cativá-la e torná-la um cliente.

2 – Como proceder a venda B2B

Assim como para qualquer outra empresa, um escritório de advocacia também precisar lançar mão de algumas táticas para conquistar um bom catálogo de empresas em sua carteira de clientes. E, para isso, algumas dicas são:

Leitura e aprendizagem

Por melhor que seja o advogado e seu escritório, é importante se manter informado por meio da leitura, além de pesquisar qual é a real situação do mercado em que atua.

Além disso, é importante conhecer o cliente e ir a fundo na busca de informações sobre o mercado em que ele atua.

Isso possibilita não apenas a conquista de novos negócios, mas também aperfeiçoar as estratégias de atuação e se tornar autoridade no assunto.

Usar o telefone

Hoje em dia, as redes sociais se tornaram aliadas de qualquer organização, inclusive dos profissionais de direito. 

É importante estar presente nelas e também usar outras estratégias relacionadas ao marketing digital e comunicação com o cliente.

Mesmo assim, o telefone continua sendo muito importante para uma venda B2B. Ele é mais pessoal e mais exclusivo para prestar um atendimento e fazer vendas de qualidade.

Se um escritório se comunicar com uma empresa de blindagem de veículos por telefone, descarta aqueles atendimentos frios e impessoais que acontecem por e-mail.

Por mais que as ferramentas de comunicação on-line sejam importantes, é pelo telefone que o cliente vai sentir mais firmeza e confiança no escritório.

Como fidelizar clientes B2B

Mais importante do que conquistar um cliente novo é fidelizar aqueles que a empresa já tem. Isso porque o CAC (custo de aquisição de clientes), é muito maior, principalmente quando se trata de venda B2B.

Quando o escritório fechar um negócio com uma escola particular infantil ou qualquer outra empresa, precisa lançar mão de estratégias como:

1 – Uso de CRM

CRM é uma ferramenta de gestão de relacionamento com o cliente muito importante para qualquer tipo de negócio.

Com ela, é possível conhecer melhor a empresa que já fechou negócio com o escritório. Isso porque é criado um banco de dados com contatos das empresas clientes, como telefone, e-mail, endereço, etc.

Isso facilita na hora de entrar em contato e colocar os serviços do escritório à disposição de seus clientes.

2 – Diminuir a burocracia

Diminuir a burocracia é uma das melhores maneiras para fidelizar um cliente. Afinal, qualquer consumidor, seja uma empresa de entrega de encomendas ou um cidadão comum, se incomoda muito com excesso de burocracia.

Por isso, as informações durante o fluxo de compras precisam ser simplificadas. Isso vai fazer com que o processo do B2B, que é naturalmente mais longo, seja menos cansativo para o comprador.

Benefícios das vendas B2B

Trabalhar para outras empresas traz muitas vantagens para os escritórios de advocacia. Dentre elas podemos destacar:

1 – Mais tempo de contrato

Os contratos fechados com empresas, como uma fabricante de estação de tratamento de esgoto compacta são naturalmente mais longos, porque as organizações precisam de uma demanda maior.

Então, enquanto um auxílio jurídico para uma pessoa comum pode durar alguns meses, para uma empresa pode durar anos a fio.

2 – Vendas de valor maior

Além de possuir um contrato maior, as vendas B2B também são mais caras. Isso porque novamente atende a uma demanda muito superior a da B2C.

Por isso, antes mesmo de pensar em começar a trabalhar com vendas desse tipo, é importante averiguar se o escritório está apto e conta com a quantidade necessária de profissionais para oferecer o respaldo que as organizações precisam.

Uma grande demanda deve ser atendida de maneira a satisfazer as reais necessidades das empresas por completo.

Conclusão

Para que as empresas possam oferecer tudo aquilo que seus clientes precisam, elas dependem de outras organizações que garantam todos os produtos e serviços necessários.

Uma fábrica de brinquedos, por exemplo, conta com seus fornecedores, e estas são empresas focadas nos negócios B2B. Sendo assim, são instituições importantes para garantir o andamento da produção de produtos e serviços de outras organizações.

Esse ciclo inclui, inclusive, os escritórios de advocacia que, em muitos casos, focam suas estratégias no atendimento de empresas, portanto, também se encaixam na categoria B2B.

E assim como qualquer outro ramo de atuação, é necessário estar por dentro desse modelo de negócio que, apesar de muito lucrativo e vantajoso, exige trabalho e boas estratégias.   

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.