Um dos principais objetivos do marketing digital é converter os usuários em leads, isto é, potenciais clientes com grandes chances de fechar negócio com a empresa.
Normalmente, essa conversão é marcada através do primeiro contato do usuário, seja por uma mensagem nas redes sociais, ou pelo fornecimento do endereço de e-mail em troca de material rico (e-book, acesso a um webinar ou até um cupom de desconto).
Mas as estratégias de marketing não se esgotam por aí. Afinal de contas, é preciso que o lead se torne um cliente, ou seja faça a aquisição do produto ou serviço da empresa.
Para isso, é necessário que as equipes de marketing e vendas trabalhem em conjunto. Afinal, é preciso convencer o lead que ele precisa do seu negócio e que o seu empreendimento tem o potencial de solucionar uma demanda.
Mas como transformar seus leads em clientes? O artigo de hoje irá fornecer algumas respostas. Acompanhe a leitura!
Quais são os tipos de leads?
Antes de conhecer as dicas de conversão, é preciso conhecer os principais tipos de leads no marketing digital.
Isso porque nem todo usuário é igual – por exemplo, algumas pessoas que entraram em contato com uma industria de uniformes profissionais podem estar próximas de fechar negócio, enquanto outras ainda necessitam de mais informações.
Ou seja, os leads possuem perfis distintos e podem se encontrar em etapas diferentes do funil de vendas. Por isso, nada mais lógico do que compartilhar materiais específicos com cada um deles.
Abaixo, acompanhe os principais tipos de leads no marketing digital.
MQL (Marketing Qualified Leads)
Os MQLs, ou Marketing Qualified Leads (Leads Qualificados de Marketing), são os potenciais clientes já conhecidos pelo setor de marketing. Quer dizer que eles têm um relacionamento próximo com a empresa, conhecendo produtos e serviços.
Localizados no meio do funil, os MQLs sabem que têm um problema e conhecem algumas opções resolutivas, inclusive consideram a compra de algo.
Por exemplo, um lojista que procura soluções de segurança para o seu comércio pode ter tido contato com uma empresa que vende portas automáticas para lojas e, nesse sentido, está considerando a compra desses equipamentos.
Portanto, o trabalho com os MQLs é de convencimento, mostrando aos potenciais clientes o porquê o seu negócio é diferenciado e as vantagens do seu produto ou serviço. A comunicação deve ser focada em conteúdo com informações específicas.
A intenção é manter os MQLs interessados no seu negócio, por isso, o objetivo das estratégias de marketing é colocar a marca em evidência.
No entanto, esse tipo de lead ainda não está pronto para entrar em contato com a equipe de vendas. Ele ainda precisa de conteúdos aprofundados, para que ele considere a sua empresa a melhor do mercado.
SQL (Sales Qualified Leads)
Os SQLs, ou Sales Qualified Leads (Leads Qualificados de Vendas), estão bem próximos de fechar negócio. Afinal de contas, eles conhecem os produtos e serviços oferecidos pela a sua empresa, bem como as vantagens de optar por essas soluções.
No exemplo anterior, além dos portões automáticos, o lojista percebeu que também precisará contratar um serviço de instalação de cameras para aumentar ainda mais a segurança, e já está considerando fechar negócio com a sua empresa, pois conhece todos os pontos positivos dos seus produtos.
A decisão de compra pode aparecer em qualquer momento – seja pela própria iniciativa do lead, ou por um contato da equipe de vendas.
Mesmo próximo de fechar negócio, isso não quer dizer que a venda esteja garantida. Daí a importância da integração entre as equipes de marketing e vendas, visto que a decisão pode ser impulsionada com uma promoção, condição especial ou atendimento personalizado.
Importante ressaltar que os SQLs podem entrar em contato com os seus concorrentes. Sendo assim, vale a pena oferecer oportunidades únicas para não perder o negócio.
4 dicas para transformar leads em clientes
O primeiro passo para transformar leads em clientes é investir em um planejamento. Afinal de contas, é necessário alinhar as estratégias entre as equipes de marketing e vendas, para que elas tenham uma abordagem semelhante.
O planejamento também irá definir os diferenciais do seu negócio, apresentando soluções atrativas ao público. Como consequência, a conquista do cliente é mais rápida, pois os usuários irão conhecer o que é único dos seus produtos e serviços.
Vale destacar que o planejamento é fundamental para qualquer ramo: seja uma empresa de importação ou um comércio, é preciso traçar um plano de abordagem, conhecer a sua audiência e orientar as melhores ações de marketing e vendas.A seguir, conheça algumas dicas que podem te ajudar a ter sucesso na transformação dos leads em clientes.
1 – Conheça as características do público-alvo
Saber quem são os seus leads, seus gostos, preferências e desejos é algo fundamental para direcionar as suas estratégias. Isso pode ser feito com uma pesquisa de mercado, ou pela análise dos clientes, levando em conta algumas informações principais, como:
- Gênero;
- Faixa etária;
- Estado civil;
- Nível socioeconômico;
- Escolaridade;
- Localidade;
- Entre outros.
A partir desses dados, é possível criar a persona (personagem semi fictício do cliente ideal), conhecendo mais sobre os interesses dos leads, comportamentos de compra, preferências e a linguagem adequada.
Portanto, o direcionamento é muito mais assertivo, possibilitando que a equipe de marketing e vendas saiba como fazer a melhor abordagem dos leads.
2 – Produza conteúdo relevante
O marketing de conteúdo está intimamente relacionado com os processos de conversão e com as estratégias digitais.
Afinal de contas, o público da internet não está apenas interessado em uma propaganda sobre o serviço de logística em São Paulo, ele quer conhecer mais sobre a atividade e ter informações úteis.
Por esse motivo, vale a pena investir na criação de materiais ricos, que possam oferecer informações valiosas aos leads e, até mesmo, influenciar na decisão de compra.
Até porque quanto mais o usuário souber sobre o seu produto ou serviço, mais fácil é convencê-lo de fechar negócio.
3 – Use CTAs
Os CTAs, ou Call to Action (chamada para ação), são elementos usados para influenciar os leitores a realizar algo, como baixar um e-book, entrar em contato com a empresa, ser direcionado para o carrinho, entre outros.
Normalmente, eles aparecem no final de um determinado conteúdo, ajudando no processo de conversão dos leads.
Por exemplo, ao final de um blog post sobre paisagismo comercial, é possível ter um CTA convidando o usuário para ver algumas fotos de trabalhos feitos pela sua empresa.
Os CTAs ajudam a convencer os clientes, tornando o processo de decisão mais rápido e simples. No entanto, eles precisam ser bem construídos, deixando claro o que o usuário precisa fazer.
Para chamar ainda mais a atenção, recomenda-se usar alguns recursos, como imagens, hiperlinks, botões, ilustrações, entre outros.
4 – Envie mensagens por e-mail
O e-mail marketing é uma estratégia de nutrição de leads, muito eficiente no processo de conversão. De maneira geral, ela consiste no envio periódico de mensagens aos usuários, com o intuito de compartilhar informações relevantes, ofertas e materiais ricos.
Por exemplo, os SQLs podem receber um desconto especial em etiquetas adesivas personalizadas para alimentos e serem notificados da promoção por e-mail.
Para os MQLs, a empresa pode enviar newsletters (boletins informativos), divulgar blog posts, oferecer e-books, entre outros conteúdos, com o intuito de fornecer mais informações aos leads.
O e-mail marketing também é uma excelente estratégia de fidelização e retenção de clientes. Ou seja, é uma ação de marketing pós-venda, sendo necessário para que o público lembre da sua empresa e volte a fechar negócio.
Uma forma de garantir a eficácia do e-mail marketing é investir na automação. Hoje em dia, existem ferramentas altamente tecnológicas para segmentar e personalizar mensagens, permitindo o envio de conteúdos únicos para cada lead.
Por exemplo, um e-mail sobre fabricação de peças em aço inox pode ser personalizado com o primeiro nome do usuário e, além disso, a automação pode segmentar cada conteúdo de acordo com a etapa do funil de vendas.
Conclusão
O processo de conversão de leads e clientes envolve uma série de estratégias de marketing, que devem ser orientadas conforme as preferências, interesses e demandas do usuário dentro do funil de vendas.
Afinal de contas, a abordagem errada pode significar a perda do negócio, afastando o lead da jornada de compra e, até mesmo, prejudicando a imagem da sua empresa.
Por isso, vale a pena conhecer quem são os seus leads, para direcionar as melhores ações de marketing e, dessa forma, conquistar os clientes.
O artigo de hoje trouxe algumas dicas, com o intuito de ajudar a sua empresa nessa empreitada, mas não se pode esquecer da importância do alinhamento das equipes de marketing e vendas.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
