Artigo por Beatriz Machnick*
Saber definir preço é o primeiro passo para o sucesso de uma empresa e contribui diretamente para o fortalecimento do segmento de Serviços por meio da gestão de tempo e recursos. Não importa o tamanho do seu negócio, sua especialidade e tempo de atuação, é necessário buscar ferramentas para ser o mais assertivo possível.
O processo de precificação de honorários e a busca por transformar conhecimento em retorno financeiro e deve seguir algumas bases de cálculos fundamentadas por indicadores confiáveis como o tempo, os custos e o lucro.
Calcular o tempo é fundamental para oferecer ao cliente um valor que realmente cubra o custo deste período alocado e gere lucro. Por mais que seu preço não seja por hora, analisar quanto tempo irá no atendimento ajudará a ser assertivo. Por exemplo: É comum o advogado, por exemplo, precisar dividir o seu tempo com atividades administrativas, estudo, captação de clientes e o jurídico em si. Para base de cálculo é preciso considerar aquele tempo que realmente foi gasto apenas com a atividade fim, a jurídica. Então, talvez você precise separar cerca de duas horas do dia e usar as demais seis horas para a atividade fim, para contabilizar 132 horas disponíveis de trabalho no mês. Esse é o potencial de tempo para cumprir a demanda e agenda. A partir desse total de horas, é possível definir a remuneração por hora, o que resultará no potencial de faturamento. Para quem precisa de mais auxílio, existem tabelas Estaduais para fazer esse cálculo.
Outro indicador para a precificação de honorários é o custo, ou seja, as despesas que o contrato irá consumir, relacionadas a estrutura, remuneração da equipe, pró-labore dos sócios e até mesmo cafezinhos. Todos esses custos precisam estar presentes no cálculo e o denominamos de gastos fixos. A sua gestão correta é de extrema importância para que o preço final seja sustentável. É necessário repassar os custos no preço.
No entanto, é preciso atenção nesse repasse. Se for repassado o custo da ineficiência, o preço aumenta, o que pode ser necessário diminuir a margem de lucro para se adequar a realidade aceita pelo mercado de sua região e segmento. Ou seja, a falta de gestão dos gastos fixos impactará diretamente no resultado do negócio.
Mas por que exatamente é preciso considerar esses indicadores? O principal motivo para usá-los é o foco no lucro gerado. Todo preço, ou honorário, deve ser composto por valores que cobrirão os custos e um montante relativo ao lucro. Saber o lucro de cada processo é o caminho para evitar “pagar para trabalhar”. Lembre-se: faturamento é diferente de lucro e o que garantirá o sucesso do do empreendimento ao longo do tempo é o lucro alcançado.
Com base nesses indicadores, construa uma tabela interna de preço que auxiliará nas negociações e não se esqueça: mais importante que crescer em faturamento é crescer em lucro. E como calcular todos esses índices? Por meio de uma gestão financeira eficiente e bem elaborada. Conte com uma empresa de confiança para fazer a gestão financeira do seu negócio, elas são a melhor escolha para não errar na precificação do honorários.
*Beatriz Machnick é professora, contadora, especialista em Controladoria e Finanças, mestre em Governança e Sustentabilidade. CEO e fundadora da BM Finance Group com sede em Curitiba e presença em 23 estados do Brasil. Pioneira da metodologia de Formação de Preços na Advocacia com a tríade dos livros de gestão na advocacia: Gestão Financeira na Advocacia – Teoria e Prática (2020), Valorização dos Honorários Advocatícios – O Fortalecimento da Advocacia através da Gestão (2016) e Honorários Advocatícios – Diretrizes e Estratégias na Formação de Preços para Consultivo e Contencioso (2014). Professora na Escola Superior da Advocacia e na Ordem dos Advogados do Brasil.
