Business Jurídico

O grande desafio do setor jurídico, neste momento, é buscar fórmulas de incrementar os negócios, o “Business” do setor. O superávit de profissionais, sem a necessária demanda de serviços correspondentes, está gerando um grande número de advogados insatisfeitos com sua profissão, por estarem sub aproveitados enquanto profissionais de Direito. Além disto, o desconhecimento de noções básicas de marketing e gestão de negócios vem agravando a situação no setor.

Para se ter uma idéia do despreparo em marketing da maioria dos profissionais da área, basta consultar a lista telefônica na seção “Advogados” e fazer 100 ligações. Ficará espantado ao saber que pelo menos trinta destas ligações não serão completadas, simplesmente porque ninguém atende. Alguns números, inclusive, não existem mais, segundo informações da operadora.

Das ligações restantes, em oitenta por cento delas, você não conseguirá falar com um dos advogados, apenas com sua secretária, pois os mesmos estão em audiência ou fora do escritório por outros motivos.

Na maioria esmagadora dos contatos, percebe-se a falta de uma política de atendimento visando captar clientes e estabelecer um relacionamento profissional. Apesar da simpatia de muitas secretárias, elas não estão treinadas para transformar uma eventual ligação telefônica em oportunidades de negócios.

Voltemos à questão do Business Jurídico. De que adianta o profissional de Direito investir em MBA, em Pós-graduação e Mestrado, ou instalar-se em salas caríssimas, assim como contratar uma secretária com voz simpática, se não implantar um sistema de captação de negócios, um plano de marketing jurídico, um Business Jurídico?   

Foi-se o tempo em que era necessário apenas uma sala, um telefone, uma secretária, um diploma de Direito e ficar aguardando os clientes chegarem. Esta maneira de fazer negócio não funciona mais. No entanto, esta é a prática da grande maioria dos advogados. Põem um discreto anúncio no catálogo telefônico, distribuem cartões de visitas aos conhecidos, e realizam algumas ações esporádicas de divulgação, tentando com isto se estabelecer no mercado, e claro, sem o resultado esperado.

Certamente, se estudarmos a história de sucesso dos grandes escritórios de advocacia, perceberemos uma combinação dos seguintes fatores, que podemos chamar de Business Jurídico: competência jurídica dos advogados titulares e competência gerencial para negócios, incluindo gestão em marketing para o escritório e para a carreira dos titulares.

Portanto, o Business Jurídico seria uma combinação de várias competências e ações associadas ao profissional e ao escritório jurídico com o objetivo de viabilizar e fazer crescer continuamente o seu negócio. Descreveremos, a seguir, as principais ações e competências necessárias:

Motivação profissional – que é a capacidade de se motivar continuamente, independente das situações adversas ou contratempos que possam ocorrer na vida pessoal e nos negócios. O advogado precisa gostar de sua atividade, só assim poderá estar sempre motivado profissionalmente.

Produção de conhecimento – capacidade de crescer profissionalmente, adquirindo conhecimentos relativos a sua atividade, e que sejam relevantes para a organização em que trabalha, para sua carreira, para o mercado em que atua e para seus clientes.

Liderança – capacidade de dirigir pessoas e explorar suas potencialidades, levando-as a serem competentes e motivadas. Liderar, também, é tomar iniciativas e buscar soluções inovadoras para problemas críticos.

Relacionamento interpessoal – capacidade de se comunicar com as pessoas em geral de forma eficaz, fazer amigos e influenciar pessoas, desenvolvendo o poder de persuasão e convencimento.

Utilização do marketing – utilizar os recursos do marketing, adaptando as principais ferramentas de promoção para divulgar a marca e os serviços do profissional junto ao mercado, todavia, sem transgredir o código de ética.

Utilização da Internet – explorar as potencialidades da Internet para criar relacionamentos comerciais com outros profissionais, com clientes e com o público em geral, divulgando sua marca, suas competências e seus serviços.

Utilização da tecnologia – utilizar todas os recursos tecnológicos para melhor atender as necessidades de seus clientes, aumentando o valor agregado de seus serviços. Equipamentos como Notebooks, Palm Tops, e a criação de sistemas como Call Center (Centro de Chamadas) poderão servir de forma eficaz para o relacionamento com clientes.

Capacidade de sonhar – finalmente é preciso desenvolver a capacidade de sonhar, o exercício de imaginar coisas impossíveis e criar condições para realizá-las. Fazer o impossível tornar-se realidade pela imaginação, pela persistência e pela fé.

Defendemos o surgimento de uma nova era no setor jurídico, uma nova maneira de realizar negócios, que já está sendo praticada por um certo número de escritórios de sucesso, e que deve ser copiada por aqueles escritórios que ainda vivem na “idade da pedra” dos negócios jurídicos. Defendemos aqui a “era do Business Jurídico”.

 


 

Informações Sobre o Autor

 

Ari Lima

 

Empresário, engenheiro, consultor e especialista em marketing e vendas. Desenvolve treinamento em marketing pessoal para profissionais liberais, empresas, escritórios e estudantes universitários. Ministra cursos, seminários e palestras realçando o lado prático e funcional do marketing. Escreve artigos diariamente para diversos sites, mais freqüentemente no artigos.com, webartigos.com. Revista Contábil e Jurídica Netlegis – netlegis.com.br, Consultor Jurídico – conjur.estadão.com.br, entre outros. Além de uma sólida formação teórica, possui 25 anos de experiência prática em gerenciamento e treinamento de vendedores e de gerentes de vendas, bem como atendimento a clientes.

 


 

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