Estratégias para conquistar clientes na advocacia

0

Em recente palestra, que realizamos em Belo Horizonte – MG, para lançar o e-book (livro eletrônico) “Marketing Jurídico de Estratégia”, e um manual com o mesmo nome, participamos de um interessante debate provocado pelos próprios advogados presentes, que levantaram questões essenciais para a realidade dos negócios na advocacia. O pano de fundo das principais questões abordadas era “como conquistar novos clientes e tornar o negócio mais lucrativo”. Explicamos que o marketing jurídico tem justamente a função de responder, de forma adequada, a esta questão central.


Especificamente, as principais questões levantadas durante o evento foram: Como captar novos clientes? Como lidar com clientes não lucrativos, apesar da importância profissional e social de atendê-los? Como conciliar marketing com o código de ética do setor? De que forma preparar o pessoal de apoio do escritório para conquistar clientes? Como o advogado pode dispensar esforços para o marketing, se tem enorme quantidade de tarefas em sua atividade fim?


Para atender a esta demanda de questões, apresentamos algumas soluções que, apesar de serem ações práticas e de fácil aplicação, foram consideradas pelos presentes como idéias inovadoras. Isto porque o setor jurídico realmente ainda não incorporou os conceitos de marketing que já são bastante difundidos em outras áreas.


Algumas soluções apresentadas no encontro foram:


Como conquistar novos clientes


– trabalhar seu networking, rede de relacionamentos profissionais, para receber indicação de novos clientes;


– desenvolver parcerias com outros advogados e profissionais de áreas correlatas para proporcionar uma troca circular de informações e clientes, sempre resguardando os limites impostos pelo código de ética da  Ordem dos  Advogados do Brasil – OAB;


– participar ativamente de entidades de classe e ONG’s, para conseguir visibilidade pessoal e profissional;


– escrever artigos sobre assuntos de interesse público em sua área de conhecimento, publicando-os em sites, jornais e revistas;


– ministrar palestras sobre temas que interessam a membros de associações e entidades de classe.


Como lidar com clientes não lucrativos?


Este é um assunto importante e que deve ser tratado de modo profissional e ético, levando-se em conta os interesses dos clientes e a necessidade gerencial do negócio. A verdade é que muitos escritórios atendem clientes para os quais não estão adaptados. O resultado é que estes clientes tornam-se insatisfeitos por não serem atendidos adequadamente e os escritórios, por outro lado, os vêem como clientes não lucrativos. O que fazer? Simplesmente faça um estudo das características do escritório e defina o perfil de clientes que melhor se adaptam a estas características. O escritório deve concentrar esforços para atrair clientes com estes perfis e, gradativamente, encaminhar os clientes que não se enquadram nestas características para escritórios de parceiros que possam atendê-los melhor.


Conciliando marketing com o código de ética do setor


No setor jurídico, o código de ética tem sido apontado, com freqüência, como empecilho para a implantação do marketing nos escritórios, por sugerir ações de propaganda e publicidade que são proibidos pelo código. No entanto, marketing é muito mais do que anúncios em jornais, como pensam alguns profissionais da advocacia, e é por isto que existe certo preconceito por parte dos setores menos informados.


Estudando o código de ética e analisando as possibilidades do marketing no setor jurídico, percebemos que é perfeitamente possível conciliar o código com as necessidades comerciais do setor para promover a imagem de profissionais e escritórios, conquistando continuamente novos clientes.


Como preparar o pessoal de apoio dos escritórios para conquistar novos clientes?


Esta é realmente uma tarefa urgente para a maioria dos escritórios que conhecemos. Falta treinamento e uma política definida de atendimento ao cliente. As secretárias e recepcionistas, apesar de simpáticas na maioria dos casos, não estão preparadas e orientadas para transformarem as eventuais chamadas telefônicas, ou mesmo visitas de clientes ao escritório, em oportunidades de negócios. Em muitos casos ocorre justamente o contrário.


Recebi, recentemente, o e-mail da secretária de um escritório de advocacia de São Paulo que me perguntou sobre como deveria comunicar aos clientes o preço dos serviços do escritório, pois todas as vezes que fazia isto por telefone os clientes não voltavam a ligar.


Como a grande maioria do pessoal de apoio dos escritórios de advocacia, possivelmente esta funcionária não recebeu treinamento para transformar telefonemas que buscam informações em oportunidades de negócio. Esta é uma das grandes carências que notamos na maioria dos escritórios.


Como conciliar as tarefas pertinentes à advocacia, que não são poucas, com o atendimento a clientes, gerenciamento do escritório e captação de novos negócios?


A resposta óbvia é a profissionalização, modernização e delegação de tarefas do escritório. Existem hoje softwares de gestão, a baixo custo mensal, que podem substituir muitas tarefas rotineiras de um advogado. É preciso profissionalizar e modernizar o escritório, investir para poder obter melhores resultados.


Muitas das idéias apresentadas foram desenvolvidas em nosso manual “Marketing Jurídico de Estratégia” e fazem parte de cursos e seminários que ministramos. Sugerimos aos escritórios e advogados que estão vivenciando um mercado altamente competitivo, com dificuldade para tornar seu negócio lucrativo, que busquem ajuda, procurem ler livros, artigos e manuais sobre o assunto e participem de cursos e treinamentos sobre marketing jurídico, para conseguirem tornar sua nobre profissão numa fonte de maior satisfação profissional e financeira.


Informações Sobre o Autor

Ari Lima

Empresário, engenheiro, consultor e especialista em marketing e vendas. Desenvolve treinamento em marketing pessoal para profissionais liberais, empresas, escritórios e estudantes universitários. Ministra cursos, seminários e palestras realçando o lado prático e funcional do marketing. Escreve artigos diariamente para diversos sites, mais freqüentemente no artigos.com, webartigos.com. Revista Contábil e Jurídica Netlegis – netlegis.com.br, Consultor Jurídico – conjur.estadão.com.br, entre outros. Além de uma sólida formação teórica, possui 25 anos de experiência prática em gerenciamento e treinamento de vendedores e de gerentes de vendas, bem como atendimento a clientes.


Você quer atrair muitos clientes para o seu escritório e ganhar mais dinheiro?
Clique AQUI e participe gratuitamente da Semana do Marketing Jurídico!
Deixe uma resposta

Seu endereço de email não será publicado.

Este site usa cookies para melhorar sua experiência. Presumiremos que você está ok com isso, mas você pode cancelar se desejar. Aceitar Leia Mais Aceitar Leia mais