Inovação é arma competitiva – A estratégia do oceano azul nos escritórios jurídicos

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“um
empreendimento comercial tem duas – e só duas – funções básicas: marketing e
inovação. O resto são custos”. Peter Drucker

Diferenciação
em produtos e serviços, criação de novos processos de atendimento, descoberta
de novas demandas, novas necessidades de clientes, achar
setores não atendidos, tudo isto pode significar uma vantagem competitiva para
um profissional no setor jurídico.

No livro
“A Estratégia do Oceano Azul”, escrito pelo sul-coreano Cham
Kim e a professora francesa Renée Mauborgne
(Ed. Campus/Elsevier), sucesso editorial do momento,
os autores apresentam uma das mais eficazes estratégias de mercado atuais, que
pode ser adaptada à gestão da carreira de um profissional da área jurídica.

A idéia
central que norteia esta estratégia é possibilitar que a empresa ou o
profissional possam descobrir ou inventar seu próprio ambiente de negocio, pois
neste caso, nadarão livres num oceano azul, sem concorrentes. Portanto a base
desta estratégia é a inovação.

Os
autores defendem que é fundamental o profissional parar de olhar apenas para os
concorrentes e começar a pensar em oportunidades alternativas de mercado, em
que sua competência será útil, a partir de um diferencial que tenha e que seja
único para um determinado grupo de clientes.

Comece
este processo fazendo um conjunto de perguntas a si mesmo, aos sócios, aos
clientes e ao mercado em geral.

Questionando o Próprio
Negócio

– Existem
necessidades não satisfeitas no mercado jurídico? Quais são elas?

– Que
novos produtos ou serviços que poderei oferecer aos meus clientes?

– Como
posso me diferenciar no mercado?

– Como
posso utilizar a Internet como uma importante ferramenta de promoção
profissional?

– Como
posso utilizar a internet como um meio de prestar novos serviços aos meus
clientes e de agregar valor aos serviços que já ofereço?

– Quais
são as novas tendências de mercado no setor jurídico?

– Que serviços
meu publico alvo gostaria de está recebendo e que nenhum outro concorrente está
oferecendo?

– Quais
são os problemas que meus clientes e outros iguais a eles têm que meu
escritório poderia ajudar a resolver?

– Quais
são os produtos, serviços, informações e profissionais escassos no setor
jurídico?

– Posso
utilizar novas tecnologias ou novos equipamentos eletrônicos para fornecer
serviços diferenciados a meus clientes?

– O que é
mais importante para meu cliente? Preço, atendimento, comodidade ou prazo?

É preciso
entender que a qualidade das respostas depende da qualidade das perguntas.
Devemos procurar fazer as perguntas certas para podermos encontrar resposta
adequada à melhoria do nosso negócio.

Buscando a inovação
através do Brainstorming

Utilize o
Brainstorming, ou ”tempestade de idéias”, que é uma importante
ferramenta utilizada na gestão da qualidade total, para responder as perguntas
mencionadas.

O Brainstorming funciona da seguinte maneira: faça uma
reunião com mais pessoas para responder a todas estas perguntas. Peça a cada
participante que sugira o maior numero possível de soluções para cada pergunta
num determinado espaço de tempo (por exemplo, 30 minutos para cada pergunta).
Depois deste prazo recolha todas as sugestões apresentadas.

Certifique-se
de que todos possam opinar livremente, sem idéias pré-concebidas. Esta é a
grande vantagem do Brainstorming, as mentes das
pessoas ficam livres para propor soluções as mais livres e inovadoras
possíveis. É daí que surgem muitas idéias geniais.

Organize
o material apresentado pelos participantes da reunião. Em seguida realize outra
reunião, com o objetivo de analisar os dados coletados, adaptando-os ou
modificando-os, se necessário. Normalmente a partir de reuniões de Brainstorming surgem muitas inovações.

Como
resultado deste processo seu escritório criará uma nova vitalidade. Muitas
idéias surgirão neste momento, e outras ficarão latentes para aflorarem em
momentos futuros. Mas certamente você iniciará um processo de busca de soluções
que mudará definitivamente sua maneira de encarar seu negócio.

MONTANDO A ESTRATÉGIA
DO OCEANO AZUL

Esta
teoria foi baseada no estudo de muitos movimentos competitivos de empresas e
pessoas de sucesso ao longo dos anos. Os autores notaram fatores em comum
utilizados por empresas ou pessoas de sucesso, e a partir daí montaram sua
metodologia.

A seguir os quatro passos desta estratégia:

– analisar
suas competências, suas qualidades positivas e negativas;

– descobrir
como está sendo percebido no mercado;

– montar
seu plano tático estratégico de carreira;

– comunicar
este plano ao mercado.

Analisar as competências

O
primeiro passo é descobrir suas principais competências em relação às
necessidades de mercado, e criar um gráfico comparativo entre onde você está e
onde precisa chegar.

Observar
fatores como:

– Comunicação
interpessoal;

– Capacidade
de liderança;

– Domínio
de outra língua;

– Conhecimentos
técnicos;

– Capacidade
de inovação;

– Formação
como MBA ou Pós-Graduação.

Nesta
fase, é preciso relacionar estas competências, fazer a comparação entre onde
está em relação a onde precisa chegar, e destacar aquelas competências que
precisa desenvolver.

Como está sendo percebido no mercado

Nesta
fase, o profissional precisa ir a campo para descobrir como está sendo percebido
pelo mercado. Como é percebido pelos seus concorrentes, pelos sócios, pelos
colegas de trabalho, pelos seus clientes? É nesta fase
que se pode descobrir coisas importantes para montar a estratégia. A partir de
sua percepção do mercado e de como as pessoas avaliam a utilidade de seus
serviços.

Pode-se
utilizar nesta fase outra ferramenta elaborada pelos criadores da Estratégia do
Oceano Azul, “o modelo das seis fronteiras”, que é o seguinte:

Descubra
competências alternativas
, pois seu concorrente não é apenas quem faz a mesma coisa que você, mas também quem fornece serviços
alternativos ao seu. O teatro é alternativo ao cinema, que é alternativo a ler
um livro, que é alternativo a assistir televisão.

Examine
os profissionais estratégicos
na área jurídica, que têm diferenças fundamentais
e estão se destacando, estude estas diferenças.

Analise
sua cadeia de clientes
, e extrapole a definição convencional de cliente, buscando novas
pessoas ou empresas que podem ser clientes de suas competências.

Estude
a oferta de competências complementares
. Segundo os autores, o oceano azul
geralmente se oculta em produtos ou serviços complementares aos oferecidos
hoje.

Descubra
onde está seu talento
, qual o seu ponto forte. Será a área técnica, gestão de pessoas, a
criatividade, ou outra característica que pode se tornar fundamental num
contexto empresarial?

Examine
as tendências de mercado
, existem mudanças externas ocorrendo que podem afetar sua carreira, e
podem também criar oportunidades.

Monte sua estratégia

Agora
vamos para o terceiro passo, monte sua estratégia. Ela será baseada em um
conjunto de táticas, ou idéias práticas e de fácil aplicação. Idéias muito complexas e complicadas também são difíceis de
serem implantadas.

Por
exemplo, você pode resolver que precisa melhorar seu relacionamento interpessoal, sua capacidade de negociação, sua habilidade
para escrever artigos, como parte da estratégia para tornar-se um profissional
destacado e único em seu foco de mercado. Apresente estes atributos que
pretende desenvolver ao mercado, e esteja atento para
descartar aqueles que não despertem atenção especial em seus futuros “juízes”,
os clientes.

Comunique este plano ao mercado

Agora que
você já conhece sua condição profissional atual, suas competências e a
distância entre onde você está e onde precisa chegar, pode montar seu plano
estratégico e comunicá-lo ao mercado. Nesta fase analise quatro aspectos essenciais
de suas qualidades pessoais e profissionais em relação ao mercado, fazendo as
seguintes perguntas:

1. quais
atributos devem ser eliminados para tirar você do oceano vermelho e ajudá-lo a
conquistar o oceano azul;

2. quais
atributos você pode manter, apesar de estarem abaixo dos padrões de mercado;

3. quais
qualidades devem ser elevadas bem acima dos padrões de mercado;

4. quais  atributos ou
qualidades não disponíveis no mercado que eu devo criar.

Em
seguida comece a divulgar a nova estratégia. Ela deve nortear todas as decisões
de sua carreira e de seu negócio, desde uma mudança na sociedade, localização,
ampliação do escritório, ou até um investimento em desenvolvimento pessoal e
profissional.

O conjunto de todos os conceitos e
ferramentas apresentados anteriormente constitui “a estratégia do oceano azul”
no setor jurídico, e pode ser implantado facilmente na gestão de carreira e no
escritório de qualquer profissional. É uma maneira eficaz de gerir a carreira,
promover sua imagem e desenvolver seu marketing pessoal e profissional.
Esperamos que a forma como foram apresentados estes
conceitos possa ajudar muitos profissionais que pretendem superar o “oceano
vermelho” em que se encontram a alcançarem seu “oceano azul”.

 


 

Informações Sobre o Autor

 

Ari Lima

 

Empresário, engenheiro, consultor e especialista em marketing e vendas. Desenvolve treinamento em marketing pessoal para profissionais liberais, empresas, escritórios e estudantes universitários. Ministra cursos, seminários e palestras realçando o lado prático e funcional do marketing. Escreve artigos diariamente para diversos sites, mais freqüentemente no artigos.com, webartigos.com. Revista Contábil e Jurídica Netlegis – netlegis.com.br, Consultor Jurídico – conjur.estadão.com.br, entre outros. Além de uma sólida formação teórica, possui 25 anos de experiência prática em gerenciamento e treinamento de vendedores e de gerentes de vendas, bem como atendimento a clientes.

 


 

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